备战双十一 加油站促销怎么做？

从2014年开始，每年11月11日，变成了全民的剁手节，无数商家的狂欢节。2018年天猫双十一全天交易额达2135亿，无数电商、微商、线下实体店，自然也不会错过这个机会。

促销活动是为了激发消费者潜在需求，利用广告宣传、营销力量在一段事先设定的时间内针对消费者进行优惠，那加油站双十一营销活动要怎么做呢？

01成品油零售目标市场定位

（一）

高端市场：大中城市中心区

以机关团体、中高级私家车辆为主的高端消费群体，他们多关注油品的品质、便捷高效的服务、良好消费环境和较好的品牌知名度，汽油及高标号油品消费占主流，消费柴汽比较低。

（二）

中端市场：中小城市及城郊国道

中档以下车辆以及货运车辆群体较大，柴油消费大于汽油消费，对油品的品质和消费环境关注度一般，对价格比较关注，他们不会为了好的消费环境而牺牲价格利益。

（三）

低端市场：省道、农村乡镇

低端车辆相对集中，农用柴油机具、个体运输车辆群体较大，他们对油品消费以经济性为前提，能用就行，他们更加关注油品的价格，不关注消费环境，柴油消费占主流。

02促销策略

根据成品油行业的行业特征和销售特点，加油站可采取的促销策略主要有公共关系、人员推销、特色化服务、专题性活动等方式。

公共关系的运用，主要是加强与政府部门的合作：利用夏收、夏种、秋收等农忙活动，举行油品保供仪式，将油品送至田间地头，扩大油站影响；利用重大政府公益活动或者救灾抢险活动，制订油品供应预案，将油品送至活动现场，提高油站的社会责任。

人员推销，主要用于日常客户开发。客户开发应制定详细的开发计划，锁定目标客户后，安排专职人员或者销售代表进行登门拜访，了解客户需求，掌握客户当前购油渠道，提供自身相关油品、价格等信息，进行优势对比，使之转化为本油站的固定客户。

特色化服务，主要是针对不同客户的不同需求，实行差异化服务，如有的客户需要配送，有的客户对赠品感兴趣，有的客户讲究配送的时间性，有的客户专门需要比重大的油品等。

专题性活动，主要是加强客户管理。油站需要定期举办客户座谈会，了解客户需求，听取客户意见，不断改进经营活动。同时，加强与客户的感情沟通，提高客户的忠诚度。

03油品促销方式

（一）

价格促销

由于成品油零售市场中油品的同质性，价格和服务就成为主要竞争手段。社会总体成品油零售需求量与零售价格水平关联度不大，即需求价格弹性较小，但是零售价格变化在竞争对手之间非常敏感，任何价格上的变动都可能带来销售量的巨大变化，短暂价格上的差异会造成中低端流动客户分流。

（二）

积分促销

加油站开展积分促销，向客户发放消费积分卡，是锁定流动客户的一种手段，通过消费积分把客户的流动消费行为转变成固定消费行为，提高客户回头率。积分促销持续时间较长，在积分规则中明确积分活动的时限，对单次加油量不大，加油次数频繁的客户促销效果较为明显。

（三）

主题促销

靠借势，开展加油即时送，促销形式多样，定额加油抽奖、定额加油赠送礼品、消费双倍积分等。主题促销需要有周密的组织策划和详细的促销方案或促销细则，需要油站前期对活动预热，造势开展主题促销宣传，烘托促销氛围。

04加油站促销应注意的问题

（一）

把握大局，建立机制

市场供求关系决定了市场竞争的存在。在资源充足，市场供大于求或供求平衡条件下，市场竞争的条件具备了，竞争也就随之而来了。因此，建立一套适合市场竞争和加油站特点的市场反应机制，及时跟踪市场变化和竞争对手策略，提高市场竞争意识、主动参与竞争非常重要。

（二）

知己知彼，互利共赢

首先，对自身的实力和市场目标有一个客观的定位，既不能消极，也不能好高骛远，准确评估自身的优势和劣势。其次，要全面了解竞争对手，不仅要了解对手实力，还要了解对手的营销策略以及采取的促销手段。在实力相当的情况下，尽可能以合作为好，达成共识，避免相互打价格战。

（三）

点面兼顾，见好就收

对于市场份额较高、零售网络健全、综合优势明显的加油站，尽量避免全线降价促销，因为这种促销代价太大，得不偿失。局部的、阶段性点对点价格促销是必要的，达到目的就收兵。

（四）

内部促销，提升效果

促销策略、促销手段由加油站管理层来制定，而促销过程及结果需要由员工来完成，因此，要做好促销，要从员工内部做起，用激励措施，鼓励员工主动参与促销活动，提高促销效果。