RFM模型在油站经营中的应用

2023/4/21 13:02:58

经营一座加油站，除了利用自身现有的优势外，还需要借助外力推动加油站的经营发展。在加油站的经营中，我们少不了进行一定的数据分析，方便我们制定营销方案。所以这次，小编给大家分享一下，关于数据分析中比较常用的一个分析框架：RFM模型分析，从而更好的推动加油站获客与提升销量。

一 什么是RFM模型

国内外学者统一认为，区分用户价值最经典最易用和最容易验证的模型是ＲFM模型，该模型是一种从大量交易数据中区分有价值用户的方法，常被用于研究顾客忠诚度和活跃度。

它包括三个近度Ｒ、频度F、值度M三个变量。其中：

Ｒ(Ｒecency)表示用户最近一次购买距离现在的时间，反映了用户活跃程度；

F(Frequency)表示用户在一定时间内的购买频次，反映了用户忠诚度；

M(Monetary)表示用户在一定时间内的购买总金额，反映了用户消费能力。

每个值都与某些关键客户特征相对应。这些RFM指标是客户行为的重要指标，因为R和M会影响客户价值，而R会影响客户忠诚度，通常我们可以认为：

①近期有过购买行为的用户再次进行购买的可能性高于近期没有购买行为的用户；

②购买频率较高的用户比购买频率较低的用户更有可能再次购买企业的产品(服务)；

③总的购买金额较高的用户再次购买的可能性较高并且是价值较高的用户。

通过这些假设我们可以对既有的客户进行细分，度量每个客户的价值，也可以通过其过往的交易数据来预判其今后的交易行为。

RFM模型非常适用于高频复购的产品或服务应用场景。加油站正是契合这种应用场景。

二 RFM在加油站营销中的应用

1、找到最有价值的用户

《Turkish Journal of Marketing,2020》杂志上中的一篇文章《CUSTOMER SEGMENTATION AND PROFILING WITH RFM ANALYSIS》阐述了RFM模型最经典的应用。该文以土耳其的一座加油站为例，其按照RMF模型计算每个客户的CLV (Customer lifelong value)，从而找到对于油站利润贡献最大的群体，同时在结合这些客户的生理和社会特征，如性别，年龄，受教育程度，车辆类别，婚姻状况乃至最喜爱的足球队等等，准确的为这些VIP进行画像。

文章最后，作者根据分析的结论提出了10条营销建议，以差异化的服务来增加客户粘性。包括跨界赠送VIP普遍拥戴的足球队纪念品，联合电信公司提供额外的通讯流量等等非常规营销手段。

2、通过营销影响和转化客户群体

RFM模型可以通过不同的计分和阈值区分客户组，较为常见的划分方法如下表：

客户组	R	M	F	说明
重要价值客户	高	高	高	优质客户，需要保持
重要召唤客户	低	高	高	价值高，但近期无交易，需要召回
重要深耕客户	高	低	高	近期的高价值客户，需要关注识别
重要挽留客户	低	低	高	潜在的高价值客户，需要挽留
潜力客户	高	高	低	交易频繁且最近有交易，需要挖掘
新客户	高	低	低	新客户，有推广价值
一般维系客户	低	高	低	贡献不大，一般维系
流失客户	低	低	低	确认流失

客户组不是静态的，油站一旦进行了客户组的划分，就能够有的放矢的针对不同的客户组类别推送不同的营销活动，并通过观察不同客户组别之间的转化率，来评判油站营销活动的效果。

三 油慧云提供强大的RFM模型建立工具

油慧云智慧油站系统解决方案内置了最先进的客户细分、建模和预测分析技术。通过RFM建模向导可以自由设定RFM各参数的阈值或加权绩点，并自动生产相应的动态会员组。并结合丰富的营销策略工具箱以及用户触达工具，将个性定制的促销活动直接推送给特定的会员组成员。

同时，借助可视化的BI系统，油站经营者能够清晰的观察到，各类会员之间的转换率，评定营销活动的效果，进而及时修订营销方案。彻底改变油站营销活动决策靠拍脑袋，执行靠拍胸脯，评估靠拍大腿的落后局面。

随着科技发展，智慧油站不断普及到人们的生活中，油站经营模式也在不断进步，RFM模式只是油站经营中的其中一种应用方式。相信未来会有更多好的应用方式在油站经营中发挥出自己的作用。

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RFM模型在油站经营中的应用

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